Pourquoi Sangram Vajre pense que ces 2 mouvements GTM sont sous-estimés
Le monde tel que nous le connaissons change sous nos yeux.
Le cours de l’histoire nous a montré que les avancées technologiques seront toujours un moteur majeur de progrès et de changement. Et malgré le rôle de la technologie dans l’amélioration de nos vies, certaines choses sont restées constantes.
D’une part, nous avons soif d’interaction sociale. Vous pourriez même affirmer que la connexion avec d’autres humains est une des principales raisons de notre survie en tant qu’espèce. Selon Sangram Vajre, le besoin de connexion et d’appartenance est la façon dont les marques SaaS génèrent une croissance efficace et intelligente.
Sangram Vajre est un expert de premier plan et une voix dans le monde de la stratégie de mise sur le marché (GTM). Anciennement responsable du marketing chez Pardot et plus tard co-fondateur de Terminus, Sangram est actuellement PDG de GTM Partners. Il est un auteur à succès, un chroniqueur contributeur pour Inc. et des hôtes Move : le podcast de mise sur le marché.
Dans l’épisode inaugural de GTM Innovators, le directeur des revenus de G2, Mike Weir, s’est entretenu avec Sangram pour discuter de différentes idées que chaque professionnel des revenus et du marketing doit connaître. Cet article décompose deux stratégies que Sangram considère comme révolutionnaires pour les marques SaaS : la croissance axée sur les événements et la communauté.
Source : YouTube
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Bâtir la confiance avec un sentiment d’appartenance et des espaces partagés
Lors de la création d’un moteur de croissance plus efficace, Sangram affirme qu’il est crucial de mettre davantage l’accent sur la réussite des clients. Les entreprises peuvent y parvenir grâce à leurs efforts entrants et sortants, mais il existe un moyen de se connecter plus profondément avec les clients.
« Les gens veulent faire affaire avec des gens en qui ils ont confiance. Les événements et le marketing communautaire créent des environnements où les marques peuvent renforcer cette confiance. Je pense que ce sont des mouvements de mise sur le marché incroyablement sous-évalués.
Sangram Vajré
Co-fondateur et PDG de GTM Partners
Vous avez peut-être entendu parler des avantages du marketing événementiel et du marketing communautaire. Aux yeux de Sangram, ce sont deux techniques que les entreprises doivent absolument adopter dans les années à venir. Selon Sangram, l’érosion de la confiance est l’un des plus grands obstacles à surmonter sur le marché actuel.
Le fil conducteur entre la communauté et les événements est que la technologie a permis aux gens de créer plus facilement que jamais des espaces où ils se sentent inclus et veulent appartenir. Dans ces espaces en ligne, les marques peuvent favoriser une plus grande confiance avec les clients actuels et les prospects.
Créer des expériences mémorables avec le marketing événementiel
Il est facile de comprendre pourquoi des événements comme Inbound et Dreamforce sont devenus si importants. Les professionnels du marketing et des revenus voyagent du monde entier pour assister à ces événements et à de nombreux événements similaires, car ces expériences les mettent en contact avec les esprits les plus brillants et les exposent à de nouvelles façons de penser.
Ces événements sont un excellent moyen de créer de la croissance pour les entreprises qui les accueillent. Les événements peuvent renforcer l’autorité et la crédibilité de ces marques en créant des expériences mémorables remplies de contenu précieux que les participants emporteront avec eux.
Le conseil de Sangram pour les événements : Privilégiez les discussions constructives aux messages sur les produits
Croyez-le ou non, les participants ne se sont pas inscrits pour entendre le discours des sponsors d’un événement.
Dans le cas des Go-To-Market Made Simple Roadshows présentés par GTM Partners, Sangram explique comment chaque événement a des sponsors, mais il n’y a pas de stands ou de présentations par les fournisseurs. Au lieu de cela, il propose aux fournisseurs à la fin de l’événement de mettre en avant l’un de leurs clients où ils parlent d’un cas d’utilisation spécifique. Ensuite, le client partage sa pile technologique complète et comment il l’utilise pour résoudre ce problème particulier.
En se concentrant sur la résolution de problèmes évoqués lors du partage d’un cas d’utilisation spécifique, les participants obtiendront un contexte utile sur le fournisseur et seront plus susceptibles de s’engager dans des discussions significatives.
Rassemblez-vous autour de votre client grâce à la communauté
Un autre concept auquel il faut penser est la prolifération des communautés en ligne. Des babillards électroniques des débuts du Web aux canaux Slack sur invitation uniquement, les gens seront toujours attirés par l’engagement avec les communautés qui les intéressent.
Une tendance que Sangram a remarquée ces dernières années est une augmentation du nombre d’entreprises qui embauchent des évangélistes qui mettent l’accent sur la construction d’une communauté plutôt que sur le produit. L’idée est d’avoir un défenseur de la marque qui se concentre uniquement sur l’évangélisation de la catégorie et des problèmes qui la composent.
Il peut être difficile de prouver le retour sur investissement de l’activité des évangélistes de cette manière, mais Sangram pense qu’il s’agit d’une manière plus authentique d’aborder le renforcement de la communauté. L’authenticité est essentielle si votre objectif est de renforcer la confiance avec vos clients.
Pourquoi se nicher est crucial pour la communauté et les événements
Parfois, les tactiques conventionnelles fonctionnent comme prévu. Plutôt que d’élargir vos événements ou vos efforts communautaires, Sangram dit que la meilleure chose que vous puissiez faire avec l’une ou l’autre approche est d’être spécifique et de se nicher.
Un exemple qu’il donne concerne une nouvelle expérience de webinaire qu’il a créée à Terminus. L’idée était d’organiser un webinaire hebdomadaire de 30 minutes avec des CMO du secteur des services financiers. Au lieu de faire une présentation ou de présenter un produit, ce webinaire a servi d’environnement sûr et exclusif où les participants ont été encouragés à avoir des conversations authentiques et significatives où tout le monde a été encouragé à se joindre.
« Si vous comprenez bien leurs problèmes, vous pouvez être un bon auditeur. À partir de là, vous pouvez créer du contenu qui les amènera dans une communauté qui fera avancer cet engagement.
Sangram Vajré
Co-fondateur et PDG de GTM Partners
Sangram dit que la clé est de comprendre vos publics cibles et de déterminer comment vous pouvez créer ces espaces sûrs pour eux.
Développer des expériences et des communautés significatives grâce à la technologie
Lorsque vous avez lu autant de passe-partout de la marque SaaS que Sangram, vous penseriez que le monde ne devrait avoir aucun problème. Du moins, c’est ce que les entreprises veulent que vous pensiez, en fonction de la façon dont elles parlent d’elles-mêmes.
La confiance devient l’un des facteurs les plus critiques de succès pour les entreprises SaaS. Comme nous l’avons entendu de Sangram Vajre dans cet épisode de GTM Innovators, l’établissement de la confiance deviendra crucial, d’autant plus que la fidélisation de la clientèle ne fera que gagner en importance. Pour les opérateurs GTM, Sangram suggère que la meilleure façon d’établir la confiance est à travers les événements et la communauté pour atteindre une croissance intelligente et efficace.
Regardez l’épisode complet sur YouTube et apprenez-en plus sur Sangram et d’autres experts GTM en vous abonnant au podcast GTM Innovators dès aujourd’hui – disponible sur Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, et plus encore.
