Le hack de croissance Ambassador de BURST Oral Care

Foundr Magazine publie des entretiens approfondis avec les plus grands entrepreneurs du monde. Nos articles mettent en évidence les principaux points à retenir de la couverture de chaque mois. Nous avons discuté avec Brittany Stewart, fondatrice de BURST Oral Care, de la possibilité de développer leur entreprise grâce au pouvoir d’ambassadeurs experts de la marque. Lisez des extraits de cette conversation approfondie ci-dessous. Pour en savoir plus, abonnez-vous au magazine.

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Lorsque la fondatrice de BURST Oral Care, Brittany Stewart, s’est présentée à sa première convention dentaire, elle espérait recruter quelques ambassadeurs de la marque pour la brosse à dents électrique de l’entreprise. Elle et son partenaire commercial, Hamish Khayat, pensaient que se connecter avec seulement cinq ou 10 personnes serait un succès. Au lieu de cela, ils se sont retrouvés collés à leur stand, vendant des produits et plantant l’application IOS qu’ils avaient créée pour obtenir des commentaires.

« Nous avons été assaillis », dit Stewart.

« Je ne peux pas tout à fait l’expliquer, mais c’est presque comme ce que ressent une rock star quand elle essaie de quitter le concert. »

L’entreprise a démarré en 2017 avec quelques centaines de milliers de dollars de trois investisseurs providentiels, et les cofondateurs allaient faire en sorte que chaque centime compte. « Au début, nous étions vraiment conscients du capital pour nous assurer de ne pas le faire exploser », dit Stewart. Les deux n’ont loué qu’un demi-stand lors de cette première convention. Stewart est même allée jusqu’à envoyer son produit au domicile de ses parents dans l’Illinois. Son père a tout conduit sur le site et leur a épargné les frais de réception de 500 $.

Pendant 12 heures, elle et Khayat ont parlé à des professionnels dentaires de leur produit lors de la convention de Chicago. Cet événement a jeté les bases d’un modèle commercial qui conduirait à une croissance annuelle de 100 % de 2017 à 2019. Stewart et Khayat ont reproduit leur stratégie, voyageant à travers le pays et se connectant directement avec des professionnels.

« Pendant trois ans, je suis allé à toutes les conventions en Amérique », dit Stewart. «Chaque week-end, j’étais à une convention dentaire. C’est ainsi que nous avons construit cette communauté de base qui a guidé cette entreprise.

BURST propose désormais une gamme de produits en plus de ses brosses à dents électriques, notamment des bandes de blanchiment des dents, un hydropulseur et du fil dentaire, tous sur abonnement et livrés au domicile des clients. Et tous développés avec la perspicacité de leur communauté d’ambassadeurs professionnels.

Les ambassadeurs comme autre avenue de vente

Deux choses se produisent lors de l’achat d’une des brosses à dents BURST auprès d’un professionnel dentaire. Le premier est que le client économise 30 $ en utilisant un code personnalisé. Cette économie est une grande incitation à acheter par l’intermédiaire d’un professionnel. Et ces professionnels sont ravis de pouvoir recommander un produit que quelqu’un peut obtenir sans se ruiner.

La seconde est que la personne qui vend la brosse à dents, l’ambassadeur BURST, gagne des points sur la vente, ou des « couronnes ». Ces points peuvent également être gagnés grâce à l’activité sur les réseaux sociaux, en inscrivant des collègues en tant qu’ambassadeurs et en ayant un nombre élevé de recommandations de produits réussies. Ces points sont suivis via une application et peuvent être échangés contre des produits BURST ou un paiement direct chaque semaine. C’est ce modèle qui a créé une croissance exponentielle pour l’entreprise. Chaque fois que BURST ajoute un ambassadeur à son équipe, cela leur donne l’opportunité d’atteindre des dizaines de clients potentiels.

Bien que le modèle de partage des bénéfices et de récompenses pour la vente de produits puisse ressembler à une société de marketing à plusieurs niveaux (MLM), le site Web dissipe rapidement cette idée. Le premier achat d’une brosse à dents BURST coûte 20 $, qui sont remboursés lors de la première vente. Dans la section FAQ pour les ambassadeurs, BURST utilise sa copie de marque typiquement décontractée pour répondre à la question : « Non, non, jamais ! Nous ne vous demandons pas d’acheter d’inventaire, et vous ne serez pas non plus récompensé pour la constitution d’une équipe ou le recrutement (il n’y a pas de « je » dans l’équipe, le partenaire).

« Nous avons essentiellement notre propre canal de marketing. »

Au cours de leurs six premiers mois de développement, les ambassadeurs de leur marque étaient, en fait, leur seul canal de commercialisation. « Nous n’avons jamais eu de publicité ; nous n’avons jamais eu un seul élément de marketing, autre que d’aller à nos salons professionnels et ensuite de responsabiliser nos ambassadeurs », déclare Stewart. Au cours de ses deux premières années d’activité, en octobre 2019, BURST avait distribué 3,5 millions de dollars à ses ambassadeurs, dont 95 % sont des femmes. En juin 2022, il y avait 30 000 ambassadeurs BURST travaillant dans plus de 1 000 cabinets dentaires.

Les ambassadeurs entrent dans la catégorie des micro-influenceurs. Ils créent un buzz autour d’un produit grâce à leur engagement en ligne. Ce type de publicité est extrêmement efficace, surtout lorsque l’entreprise met en place une communauté en ligne exclusive, comme BURST l’a fait en exigeant un emploi dans le domaine des soins bucco-dentaires. Mais BURST ne s’est pas arrêté à sa communauté d’ambassadeurs en ce qui concerne les influenceurs. Au fur et à mesure de la croissance de l’entreprise, ils ont commencé à investir dans la publicité, ce qui a donné encore plus d’élan à leur activité déjà en plein essor.

3 conseils commerciaux de Brittany Stewart

« Les gens me demandent tout le temps, ‘Dois-je embaucher un influenceur ?’ Et je dis toujours – si c’est authentique à ce que vous faites. Cet influenceur influence-t-il le client que vous pensez avoir ? Et si la réponse n’est pas « Oui », alors ce n’est probablement pas un bon investissement. »

« Si vous n’avez pas toujours un dialogue direct et honnête avec votre client ou si vous lui dites des choses qui ne sont pas vraies, je pense que vous êtes une marque d’aujourd’hui. Vous êtes désormais une marque ; vous n’êtes pas une marque éternelle.

« Nous avons eu beaucoup de succès en investissant dans la carrière des gens en faisant la promotion de l’intérieur. C’est donc une conviction fondamentale de notre entreprise – que nous privilégierons la passion à l’expérience.