3 façons dont les marques de logiciels peuvent vendre leur suite complète de produits

Les éditeurs de logiciels ne deviennent généralement pas des organisations au niveau de l’entreprise en se concentrant sur un seul produit.

Le succès peut provenir d’une offre de base, mais cela ne suffit pas pour une croissance durable. Ces marques ne peuvent atteindre de tels sommets que grâce à une compréhension rigoureuse de leur marché et de leurs acheteurs.

Mais les acheteurs ont beaucoup plus à considérer lorsque leur vision s’étend d’un produit à une famille de produits.

Pour les entreprises qui souhaitent développer leurs activités avec des clients existants tout en en acquérant de nouveaux, le regroupement de leurs produits offre une formidable opportunité. Cependant, conclure ces transactions plus importantes ne sera pas facile.

Dans cet article, nous expliquerons comment vous pouvez réussir à convaincre les clients d’acheter votre gamme complète de produits. Plongeons-nous et vous serez sur la bonne voie pour vivre la « vie de suite ».

Par exemple, supposons que vous soyez le fondateur d’une société de logiciels de gestion de la relation client (CRM) qui dessert des entreprises locales telles que des cabinets dentaires, des mécaniciens automobiles, etc. Votre entreprise a connu un succès précoce avec un CRM de base, mais a finalement proposé des produits supplémentaires comme un outil de marketing par e-mail, un créateur de site Web et un bot de messagerie AI.

Tous ces produits sont vendus individuellement et se suffisent à eux-mêmes. Lorsqu’ils sont réunis dans une seule solution, ils créent une offre plus robuste pour ces petites entreprises.

Une leçon d’histoire de la suite Microsoft Office

Microsoft Office est presque universel pour la plupart des utilisateurs de PC à travers le monde. Mais à une certaine époque, Microsoft Office n’était pas une force aussi dominante sur le lieu de travail.

De la fin des années 1980 au début des années 1990, Microsoft avait sa juste part de concurrents, mais lorsque la société a regroupé pour la première fois Word, Excel et PowerPoint, une bataille acharnée pour conquérir le marché a commencé. Les logiciels concurrents comme le traitement de texte de WordPerfect et le tableur 1-2-3 de Lotus étaient chacun populaires. Cependant, Microsoft était sur quelque chose.

Les grands concurrents de Microsoft, Borland, Lotus et WordPerfect, se sont précipités pour unir leurs forces et créer leur propre suite de produits. Malheureusement, ces partenariats ont fini par s’effondrer en raison de plusieurs batailles juridiques parmi ces concurrents.

Une partie du succès de Microsoft est venue du fait que les acheteurs de logiciels d’entreprise préféraient acheter des logiciels avec une meilleure compatibilité croisée et des interfaces graphiques similaires.

Plus de 30 ans plus tard, Microsoft possède toujours la suite bureautique la plus utilisée de la planète. Mais même cette suite de produits a changé avec le temps, offrant plus de flexibilité à un plus grand nombre d’acheteurs en fonction de leurs besoins.

La puissance des suites de produits pour les entreprises

Le monde moderne des logiciels B2B est très différent de celui du début des années 1990. Des cycles de vente plus longs à un nombre croissant de parties prenantes et de comités d’achat, vendre aux acheteurs ne fait que se compliquer.

Les organisations sont de plus en plus sensibles aux coûts des logiciels avec une inflation en hausse et de nombreuses entreprises se préparent à une ralentissement imminent du marché. Malgré cela, les entreprises peuvent bénéficier de manière significative des offres de suites de produits.

D’une part, les suites de produits sont un excellent moyen d’étendre les relations existantes avec les clients qui achètent déjà chez vous. Les faire entrer dans la porte avec un seul produit ouvre la possibilité de conclure des transactions plus importantes et de générer plus de revenus sans contribuer aux coûts d’acquisition.

Deuxièmement, les suites de produits aident à élever votre marque pour gagner la reconnaissance d’être une approche de solution plus holistique.

3 conseils pour séduire les acheteurs

Nous savons que les éditeurs de logiciels B2B sont confrontés à des défis uniques en plus des événements actuels et du sentiment du marché. Cependant, en gardant quelques éléments à l’esprit, tout éditeur de logiciels d’entreprise peut réussir à convaincre les acheteurs de la raison pour laquelle ils ont besoin d’une suite complète de produits.

1. Créez une expérience cohérente

Étant donné que les produits individuels sont souvent le point d’entrée pour les acheteurs, les autres produits de la suite doivent être tout aussi précieux. Voici quelques moyens courants d’y parvenir :

• Fonctionnalités et fonctionnalités étendues

• Simplifier les relations avec les fournisseurs

Le point ici est de s’appuyer sur le succès de chaque produit pour devenir encore plus complet lorsqu’il est utilisé ensemble. L’exclusivité de ces extensions contribue grandement à en faire une expérience plus cohérente.

2. Favoriser la transparence des prix

L’un des plus grands défis de la promotion des suites de produits revient à la tarification. Plus votre suite comprend de produits, plus cela peut être déroutant pour les acheteurs.

La transparence des prix est généralement une bonne chose à considérer pour les fournisseurs, mais cela peut être difficile à réaliser d’un point de vue opérationnel et commercial. Cette complexité peut survenir en fonction du modèle de tarification de votre logiciel SaaS, mais si possible, déterminez si cela supprime les hésitations potentielles de vos clients et prospects.

3. Réduisez la complexité de la messagerie

Les éditeurs de logiciels d’entreprise en pleine maturité proposent souvent d’innombrables produits à leurs clients. Plus vous avez de produits, plus vous avez d’informations à transmettre. Gardez à l’esprit qu’un bon principe dans vos ventes et votre marketing est la simplicité de votre messagerie.

Comme n’importe quel commercial vous le dira, parler le langage de la vente de logiciels ne s’acquiert pas du jour au lendemain. Plus votre suite de produits offre de produits, de caractéristiques et de fonctionnalités, plus il est difficile d’obtenir le bon message.

Les entreprises peuvent résoudre ce problème grâce à des initiatives telles que le renforcement du contenu de marketing et d’aide à la vente, mais donner la priorité aux messages percutants devrait être une boussole pour vous guider dans la façon dont vous parlez aux acheteurs de votre suite de produits.

Présentation des suites de produits G2

En tant que place de marché leader pour les logiciels B2B, il y a une raison pour laquelle G2 continue de jouer un rôle crucial dans le processus de prise de décision des acheteurs. Selon le Rapport 2022 sur le comportement des acheteurs de logiciels G2les acheteurs font de moins en moins confiance aux équipes commerciales des fournisseurs, tandis que les contenus générés par les utilisateurs et les sites d’avis gagnent en influence.

Et parce que G2 est l’endroit où vous allez pour les logiciels, nous sommes fiers d’annoncer une nouvelle offre : Gammes de produits G2.

Conçus pour mieux montrer comment les vendeurs vendent et les acheteurs achètent, les profils de la suite de produits offrent une vue unique simplifiée de la gamme complète de produits d’un fournisseur. Cette vue dédiée est un guichet unique permettant aux acheteurs et aux vendeurs de consulter les avis, les prix et les informations sur tous les produits à partir d’un seul endroit.

En fin de compte, le lancement de Product Suite Profiles met en valeur la puissance d’une suite complète, d’un cloud ou d’offres de plate-forme sur G2.com – qui à son tour soutient les fournisseurs dans leurs objectifs d’accroître la présence de la marque et de conclure des accords plus importants.

Se concentrer sur des solutions à service complet pour conclure des transactions plus importantes

En tirant parti de ces principales considérations en tandem avec les profils de la suite de produits G2, les vendeurs peuvent efficacement mener de meilleures conversations avec les clients et partager des produits ou des solutions connexes nécessaires pour atteindre leurs objectifs.

L’utilisation des suites de produits sera l’un des moyens les plus « appropriés » d’élever votre marque et d’augmenter la demande sur G2.com.

Trouvez et revendiquez votre profil Product Suite sur G2.com dès aujourd’hui en consultant cette ressource.