Si vous avez plus d’un modèle d’entreprise, vous n’avez pas de modèle d’entreprise

Si vous avez plus d’un modèle d’entreprise, vous n’avez pas de modèle d’entreprise

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Pour reussir, une entreprise doit avoir un plan de revenus à court terme et de rentabilité à long terme. Les fondateurs à un stade précoce pourraient être tentés de proposer une demi-douzaine de façons dont l’entreprise pourrait gagner de l’argent. Ne tombez pas dans la tentation : cinq solutions non éprouvées ne font pas une solution réelle.

Cela dit, il peut parfois y avoir plusieurs modèles commerciaux susceptibles de générer de la rentabilité. L’approche Business Model Canvas, où chaque aspect de l’entreprise est condensé sur une seule diapositive, offre une vue holistique de chaque aspect de votre entreprise. Pour un pitch deck, cependant, je pense qu’il vaut la peine de le réduire à deux choses : l’acquisition de clients et la valeur à vie.

Pour l’acquisition, concentrez-vous sur l’endroit où vous trouvez vos clients, si ces canaux d’acquisition sont évolutifs et ce qu’il en coûte pour acquérir un nouveau client, généralement appelé coût d’acquisition client ou CAC.

Sur le plan de la valeur à vie, examinez la valeur de chaque client, à partir du moment où il apparaît dans votre produit jusqu’à ce qu’il cesse d’utiliser votre produit. Chaque dollar qu’ils dépensent en cours de route est la valeur à vie d’un client individuel. À partir de là, vous pouvez diviser vos clients en différents segments : une catégorie de clients peut être constituée de personnes qui viennent sur votre plate-forme et qui partent immédiatement ; une autre catégorie peut être celle des clients qui restent des semaines, des mois ou des années.

Par souci de simplicité, il suffit généralement de prendre l’argent total gagné par les clients et de le diviser par le nombre de clients que vous avez – c’est la valeur moyenne de ces clients jusqu’à présent. Le défi consiste à modéliser combien de temps ils resteront. Par définition, vous ne connaîtrez que le numéro d’un client vrai valeur à vie après leur départ ; donc ici, vous devrez construire un modèle et faire des hypothèses sur le temps que vos clients passeront avec vous et combien d’argent ils dépenseront en cours de route.

La seule mission d’une startup est de trouver un business model reproductible

Je suis assez sensible à la définition de Steve Blank d’une startup : « Une startup est une organisation temporaire utilisée pour rechercher un modèle commercial reproductible et évolutif. » Ou, en d’autres termes, votre entreprise est censée devenir une machine capable de transformer les 100 $ que vous mettez au sommet en 150 $ qui tombent du bas. Prenez les 150 $, remettez-les dans le haut de la machine et vous obtenez un modèle commercial à croissance rapide, viable et reproductible.

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