Comment les responsables du marketing et des ventes peuvent accélérer une croissance efficace en 2024

Comment les responsables du marketing et des ventes peuvent accélérer une croissance efficace en 2024

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Croissance. C’est le sujet sur lequel se concentrent actuellement tous les responsables commerciaux et marketing. Nous sortons d’une année difficile pour le SaaS B2B, et les vents économiques contraires continuent de complexifier nos projets. C’est pourquoi efficace la croissance compte plus que jamais.

Pour nous pencher sur les défis, tendances et solutions actuels en matière de croissance économe en énergie au cours de l’année à venir, nous nous sommes récemment associés à Gong pour organiser une table ronde à Londres. En tant que vice-président de G2 pour la région EMEA, j’ai été rejoint par Lesley Ronaldson, vice-président des ventes EMEA chez GongPaul Gilhooly, vice-président des ventes EMEA chez 6senset Julia Pilkes, directrice principale du marketing chez HubSpot.

J’étais ravi d’entendre ce que ces dirigeants experts voient, entendent et font dans leurs propres organisations. C’était également agréable de renouer avec Paul, car lui et moi avons partagé en même temps nos premiers parcours de père et nos rôles de directeur général, et Lesley, qui était une de mes anciennes collègues chez LinkedIn.

Comme vous pouvez l’imaginer, plusieurs thèmes clés ont émergé de notre discussion.

Tirer parti de l’IA pour accroître l’efficacité

L’adoption de l’IA est en plein essor alors que les acheteurs s’attendent de plus en plus à des expériences personnalisées sur tous les points de contact. Gardant cela à l’esprit, mes collègues panélistes et moi-même avons convenu que l’IA devait être exploitée non seulement pour créer davantage de contenu, mais aussi pour libérer du temps pour des tâches à grande valeur ajoutée.

Par exemple, Gong utilise l’IA pour automatiser 10 % de son pipeline et signaler des signaux d’alarme aux gestionnaires, tandis que Hubspot a réduit la conception des pages de destination de quelques semaines à quelques minutes, permettant aux spécialistes du marketing d’investir ailleurs.

Cibler les bons comptes

Avec l’allongement des cycles de vente, il est essentiel de cibler les comptes à fort potentiel. La sensibilisation ciblée des comptes est une approche plus efficace qu’un volume de sensibilisation plus élevé pour la qualité plutôt que la quantité, ont convenu les panélistes.

Pour adopter cette approche, AI présente une autre application permettant d’attribuer dynamiquement des comptes sur le marché et de cartographier les comités d’achat. Concentrer la sensibilisation sur les personnalités émergentes, comme les professionnels des opérations de revenus, est un autre moyen d’augmenter les taux de réussite.

Optimiser le parcours client

Pour améliorer la fidélisation et lutter contre le taux de désabonnement, il est crucial de veiller à éliminer les points de friction dans le parcours client. Cela signifie créer des expériences client intégrées dans les domaines des ventes, du marketing et de la réussite client, en alignant ces équipes sur des objectifs, des données, des outils et des relations humaines partagés. Cherchez également à optimiser le parcours tout en intégrant une implication cohérente au niveau de la direction.

Mettre l’accent sur un leadership fort

Les panélistes ont également mis l’accent sur ce qu’ils considèrent comme « contrôlables » – comme l’exécution, la concentration des ressources et la communication transparente. Une solide discipline d’exécution et de processus s’avère payante, surtout dans les périodes les plus difficiles.

Essayez également de tester diverses approches et d’adopter des points de vue divers, car un leadership authentique et empathique gagnera la confiance. Et c’est primordial pour guider les équipes dans l’incertitude.

Je suis reconnaissant d’avoir l’occasion d’entendre des leaders de l’industrie comme Lesley, Paul et Julia. Au cours de l’année à venir, je m’efforcerai encore plus de me concentrer sur ce qui est sous mon contrôle et de donner la priorité aux initiatives qui ont le plus d’impact sur l’entreprise, tout en faisant preuve de compassion en tant que leader.

Notre discussion a renforcé le fait que même si les temps sont difficiles, les dirigeants qui redoublent d’efforts en faveur d’une croissance efficace, d’un leadership transparent et d’une expérience client peuvent créer une dynamique, malgré l’incertitude du marché.



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